1с анализ лояльности клиентов значение параметра классификации. Как настроить АВС и XYZ классификацию клиентов в программе Управление торговлей, ред.11

Поведенческая лояльность клиентов может быть оценена с помощью анализа данных о продажах. В типовой конфигурации 1С: Управление торговлей 8 реализованы различные инструменты для накопления и обработки подобных данных. Одно из них ABC- и XYZ-анализ.

ABC-анализ используется для классификации клиентов по степени важности. Работает он следующим образом. Все клиенты делятся на три группы:

• в первую вносятся те, которые приносят значительную часть выручки;
• во вторую – которые совершают небольшие покупки, но регулярно;
• в третью – которые незначительные или разовые покупки.

Этот инструмент можно использовать а качестве ориентира для формирования системы скидок, определения размера товарного кредита и т. д.

Помимо этого, клиенты могут классифицироваться по стадиям взаимоотношений с ними:

• постоянный,
• потенциальный,
• разовый,
• или потерянный клиент.

Если клиент за определенный период времени совершил незначительное количество покупок, то его можно отнести в группу «Разовый покупатель». При превышении обозначенного количества покупок за анализируемый период покупатель переходит из группы «Разовый клиент» в группу «Постоянный клиент».

XYZ-анализ, реализованный в программе 1С: Управление торговлей 8 , позволяет разделить клиентов на три класса в зависимости от значения коэффициента отражающего относительный показатель выручки, количества покупок и т. п.

Именно данные XYZ-анализа интересны для изучения в различные периоды времени, поскольку позволяют наглядно оценить изменение поведенческой лояльности клиентов по их перемещению из группы в группу, а также разработать комплекс мер, нацеленных на повышение заинтересованности клиентов в товаре.

Воспринимаемая лояльность клиентов

Этот показатель оценивается с помощью проведения различных опросов потребителей и обработки данных из полученных ответов. И такие инструменты есть в программе 1С: Управление торговлей 8 , позволяющие автоматизировать:

• формирование анкет,
• рассылку их и получение ответов посредством электронной посты,
• обработки полученных результатов.

Таким образом, программный продукт 1С: Управление торговлей 8 является не только эффективным средством товарно-складского учета, но и незаменимым средством в разработке и проведении маркетинговых исследований, позволяющих в последствии разработать грамотную стратегию деятельности, нацеленную на повышение эффективности взаимодействия с клиентами, а значит - и прибыли.

Лояльность клиентов следует рассматривать как комплекс параметров, характеризующих их поведение (объем и постоянство закупок) и восприятие поставщика товаров и услуг. Измерение этих параметров требует не только накопления значительных объемов информации о продажах и клиентах, но и применения различных инструментов обработки данных. Вследствие этого поставщики программных продуктов встраивают в них различные механизмы, позволяющие накапливать и обобщать информацию, необходимую для анализа лояльности клиентов и формирования необходимых управленческих решений. Рассмотрим их на примере новой (10.2) редакции конфигурации «Управление торговлей» системы программ «1С:Предприятие 8.0».

Е. Шуремов, д.э. н.

Поведенческая лояльность

Основой для измерения поведенческой лояльности являются учетные данные о продажах. Конфигурация «Управление торговлей» имеет различные инструменты для накопления и обобщения таких данных. В этой связи особо следует выделить реализованные в ней средства проведения ABC- и XYZ-анализа.

ABC-анализ применяется для разбиения клиентов на три группы по степени их важности. В первую группу выделяются те из них, которые в совокупности приносят основную часть выручки (прибыли). Ко второй группе относятся те клиенты, закупки которых относительно невелики , но все же приносят значимую часть выручки. В третью группу выделяются клиенты, которые осуществляют незначительные или разовые закупки. Разделение клиентов на группы может быть использовано как ориентир для принятия решений по дифференциации предоставляемых им скидок, размеров товарного кредита, установке специальных бонусов и т.д.

Клиенты могут классифицироваться также по стадиям взаимоотношений с ними, например, потенциальный, разовый, постоянный и потерянный клиент.

Если клиент за анализируемый период совершил малое число покупок, то он относится в класс «Разовый покупатель». При превышении определенного порога закупок клиент переходит в класс постоянных покупателей. Реализованными в конфигурации средствами проведения XYZ-анализа постоянные покупатели разделяются на три подкласса в зависимости от значения коэффициента вариации выбранного показателя (выручка, прибыль, количество покупок и др.), вычисленного за определенный период времени. Малые значения коэффициента вариации свидетельствуют о стабильности закупок и, следовательно, о высокой поведенческой лояльности клиента за выбранный интервал времени. Высокие значения, наоборот, указывают на определенные проблемы во взаимоотношениях с данным клиентом.

С точки зрения оценки лояльности клиента особенно интересно изучение истории изменения взаимоотношений с ним. Так, например, по данным XYZ-анализа, полученным за разные периоды, можно проследить динамику перемещения клиентов из одной категории в другую. Кто-то становится постоянным клиентом – его лояльность повышается, а у кого-то, наоборот, лояльность падает, и закупки становятся менее стабильными. В последнем случае необходимо принять дополнительные меры для повышения заинтересованности клиента во взаимоотношениях с компанией.

Для того, чтобы облегчить пользователям решение задач контроля динамики изменения поведенческой лояльности клиентов в новую редакцию конфигурации «Управление торговлей» встроена возможность документального оформления и хранения истории изменения АВС- и XYZ-классификации покупателей. Это позволяет накапливать информацию об изменении поведенческой лояльности клиентов непосредственно в информационной базе системы и облегчает ее анализ на временных длительных интервалах.

Воспринимаемая лояльность

При оценке этого вида лояльности основным инструментом являются специальные методики опроса потребителей и обработки соответствующих анкетных данных . Применение подобного рода инструментов, например, методики оценки качества обслуживания SERVQUAL и ее разновидностей, может дать интересные и практически важные выводы. Так, например, по данным различных исследований удовлетворенность не прямо влияет на лояльность: неудовлетворенность гарантирует нелояльность, но обеспечивает лояльность только максимальная удовлетворенность. При этом частично удовлетворенные клиенты с высоко вероятностью могут сменить поставщика. И это несмотря на то, что их поведение (объемы и постоянство закупок в данном периоде) вроде бы свидетельствует о лояльности.

Анкетирование клиентов требует сбора и обработки значительных объемов информации. Поэтому регулярное использование методик типа SERVQUAL возможно только в том случае, когда процесс анкетирования поставлен на промышленную основу и поддерживается информационными технологиями.

Учитывая это обстоятельство, в новую редакцию конфигурации «Управление торговлей» встроены специальные инструменты, например, средства автоматизации формирования анкет, их рассылки и получения результатов по электронной почте. Для этого предусмотрены возможности формирования и хранения списков вопросов и типовых анкет, автоматической рассылки анкет по заданным спискам, выборки присланных клиентами анкет из потока электронной корреспонденции, их регистрации и проведения анализа результатов анкетирования.

Таким образом, конфигурация «Управление торговлей» системы программ «1С:Предприятие 8.0» предоставляет маркетинговым службам предприятия развитые средства, необходимые для анализа лояльности клиентов и выработки управленческих решений, направленных на повышение эффективности взаимодействия с ними.

Для любого предприятия, нацеленного на долгосрочное развитие бизнеса, важно хранить и анализировать различную информацию о клиенте, отслеживать все стадии отношений с клиентом, анализировать доходность и прибыльность по каждому клиенту, региону, рынку и группе товаров (продукции).

Выделение стратегически важных партнеров (покупателей) позволит выработать гибкую схему работы с данным сектором: заключение долгосрочных договоров, персональные скидки и цены, дополнительные условия по договорам, минимальный контроль по срокам и суммам задолженности.

Выявление наиболее/наименее востребованного ассортимента товаров (продукции) позволит определить уровень необходимых запасов, выявить группы, продажи которых целесообразнее производить по предварительной договоренности с покупателями, постепенно вывести из оборота группы с низким спросом и случайным потреблением.

В программном продукте «1С:Управление Производственным Предприятием» автоматизирован процесс получения этой важнейший управленческой информации с помощью двух категорий:

• ABC-классификация – классификация по степени привлекательности покупателей.
• XYZ-классификация покупателей – классификация по стадиям взаимоотношений с клиентами.

Данные средства классификации предназначены для формирования стратегии отношений с клиентами.

Проведем ABC и XYZ анализ на предприятии ООО «Ромашка» за период с 01.05.2013 по 30.06.2013 г.

Классификация клиентов в «1С:УПП 8» по привлекательности (АВС-классификация)

ABC-классификация в «1С:УПП 8» основана на правиле Парето: за большинство возможных результатов (80%) отвечает относительно небольшое число причин (20%). Если применить данный принцип к проблеме отношений с клиентами, это правило звучит так: 20% клиентов обеспечивают 80% выручки (и наоборот, 80% клиентов обеспечивают лишь 20% выручки). Если применить к объему производимых продаж, то 80% объема продаж обеспечивают 20% ассортимента.

Предприятию важно выделить для себя эти 20% как по клиентам, так и по реализуемому ассортименту товаров для определения стратегии развития бизнеса.

Следовательно, менеджеру по работе с клиентами имеет смысл направлять свои основные усилия на привлечение и удержание крупных клиентов. А предприятие должно предлагать крупным клиентам особо выгодные условия для сотрудничества.

АВС-классификация позволяет разбить клиентов на три группы важности:

• высокая (класс «А»);
• средняя (класс «В»);
• низкая (класс «С»).

Возможность проведения данного анализа подключается в «Учетной политике (управленческий учет)» на закладке «Классификация покупателей» - «АВС-классификация»:

В данной настройке выбирается основной параметр, на основе которого программой будет произведена классификация покупателей. Программой предложены следующие варианты:

• По сумме выручки – сумма выручки берется равной общей сумме продажи, без учета НДС.
• По сумме валовой прибыли – сумма рассчитывается как стоимость продажи, уменьшенная на себестоимость реализованных товаров (продукции).

Примечание. При анализе этих параметров рассматриваются все торговые операции, произведенные в указанный период (реализация товаров, продукции, работ, услуг).

Для присвоения покупателям определенного класса в программе используется документ «АВС-классификация покупателей»:

Меню: интерфейс «Управление продажами» - меню CRM

В шапке документа указывается дата определения класса покупателя.

Начинаем работу с документом с закладки «Параметры»:

• В поле «Параметр распределения (из учетной политики)» отображается значение параметра, установленное в учетной политике (управленческий учет).
• В полях «Критерии распределения» необходимо установить данные для распределения классов.

Важно! Сумма указанных параметров должна составлять 100%.

Значение, указанное в каждом поле, является границей включения покупателя в тот или иной класс. Например, к С-классу относятся покупатели, объем выручки от которых составляет до 10% от общей выручки от продаж.

На данной закладке указывается период, за который производится анализ.

Табличная часть заполняется автоматически по кнопке «Заполнить» на основе данных о выручке, полученной от каждого покупателя за указанный период:

Для удобства проверки полученных данных можно воспользоваться отчетом «Валовая прибыль»:

Также полученную информацию по каждому контрагенту можно детализировать с помощью кнопки «Перейти»:

Данный документ можно редактировать вручную: добавлять или удалять строки, изменять класс покупателя. Например, в случае если выручки по покупателю в данном периоде получено немного, но покупатель является перспективным, может быть принято решение о присвоении ему (вручную) высокого класса.

Пиктограмма в виде стрелки показывает, что в данном периоде было повышение класса (стрелка направлена вверх), понижение класса (стрелка направлена вниз) или изменение класса не произошло (стрелка расположена горизонтально).

Класс каждого клиента можно посмотреть:

По каждому клиенту также будет храниться история по изменению класса в регистре сведений «Список АВС-классификация покупателей». Ее можно просмотреть из документа «АВС-классификация покупателей» по кнопке «История»:

Классификация клиентов «1С:УПП» по стадиям отношений (XYZ -классификация)

Согласно стадиям развития взаимоотношений с клиентами (частоты и объема производимых закупок) в программе выделены следующие категории покупателей:

• Потенциальные покупатели – покупатели, состоящие в клиентской базе (занесенные в справочник «Контрагенты»), по которым за указанный период не было отгрузок.
• Разовые покупатели – покупатели, совершившее за период минимальное количество покупок (данное значение устанавливается организацией самостоятельно).
• Постоянные покупатели–покупатели, совершившее за период количество покупок, превышающее минимально установленное.
• Потерянные покупатели – покупатели, у которых постоянно снижается объем и частота производимых закупок.

Постоянные покупатели в свою очередь классифицируются по частоте закупок:

• стабильные закупки – X-класс;
• нерегулярные закупки – Y-класс;
• эпизодические закупки – Z-класс.

Автоматическая оценка стадий отношений и определение XYZ-классификации в программе отражается документом «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений».

Закладка «Параметры»:

• На данной закладке указывается,какое количество покупок должен совершить покупатель для попадания на стадию «Разовый покупатель». В нашем примере установим, что, если клиент совершил только одну покупку за указанный период, он является разовым покупателем.
• Также для постоянных покупателей здесь указывается относительный коэффициент вариации. На основе данного коэффициента клиенту присваивается та или иная стадия взаимоотношений.

Коэффициентом вариации определяется стабильность (устойчивость) указанного вариационного ряда. В качестве базы для расчета коэффициента и определения класса устойчивости постоянных покупателей является параметр, установленный в учетной политике (управленческий учет) на закладке «Классификация покупателей»:

В нашем примере за базу для анализа возьмем сумму валовой прибыли.

Обратите внимание! Чем ниже коэффициент вариации, тем устойчивее считаются взаимоотношения с данным клиентом и тем выше класс, который ему присваивается.

Считается, что если коэффициент вариации превышает 33%, то совокупность считается нестабильной и строить прогнозы на основе таких данных нельзя.

Примечание. При анализе этих параметров рассматриваются только торговые операции по реализации товаров и продукции, произведенные в указанный период (реализация услуг исключается из выбранного параметра по распределению).

Меню: закладка «Распределение»

• В поле «Периодичность» указывается периодичность, с которой анализируется информация.
• В поле «Количество периодов» указывается количество анализируемых периодов.
• В поле «Дата окончания» указывается конец анализируемого периода.

На основе данных, указанных на рисунке, можно сделать вывод, что анализируется период за май-июнь 2013 года.

Закладка «Распределение» заполняется автоматически по кнопке «Заполнить» на основе выбранного параметра (в нашем примере это «Валовая прибыль»). В колонке «Параметр (значение)» отражается валовая прибыль, полученная от каждого покупателя за май-июнь 2013 г.:

При распределении все покупатели автоматически разбиваются по стадиям взаимоотношений на основе выбранного параметра и рассчитанного коэффициента вариации. Постоянным покупателем в свою очередь присваивается XYZ-класс. Пользователь может вручную изменять стадию или XYZ-класс покупателя, а также удалять или добавлять строки. Кроме того, в колонке «Контрагент» пиктограммами для каждого покупателя показывается изменение стадий с текущим покупателем.

Из полученного распределения видим, что к стадии «Постоянный покупатель» (из нашего условия это более 1 покупки за рассматриваемый период) относятся Покупатель1 и Покупатель 2. К стадии «Разовый покупатель» (1 покупка за рассматриваемый период) относятся Покупатель 3 и Покупатель 4. Стадии были присвоены на основе стабильности рассматриваемого показателя «Валовая прибыль».

Постоянным покупателям были присвоены классы в зависимости от периодичности и объема производимых закупок.

Для анализа и проверки полученных результатов можно воспользоваться отчетом «Валовая прибыль». Подключим в группировку строк отчета «Документ движения (регистратор)».

Проведем анализ полученных результатов по Постоянным покупателям.

Валовая прибыль для документа «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений» рассчитывается как:

Валовая прибыль (руб.) = Стоимость продажи (руб.) включая НДС – Себестоимость (руб.).

В отчете «Валовая прибыль» данный показатель рассчитывается следующим образом:

Валовая прибыль (руб.) = Стоимость продажи (руб.) Без НДС – Себестоимость (руб.).

Показатели для расчета с детализацией по реализуемым товарам и документам-регистраторам можно получить с помощью отчета «Валовая прибыль»:

Итак, для нашего анализа валовая прибыль по покупателю 1 составила: 84 000 руб. – 56 000 = 28 000 руб.

По покупателю 2: 517 500 – 345 000 = 172 500 руб.

Эти данные мы получили в колонке «Параметр (значение)»:

Далее на основе стабильности данного показателя программой рассчитывается «Коэффициент вариации». Причем при расчете коэффициента программой также будет учитываться стабильность ассортиментного состава товаров, реализуемых данному покупателю.

По кнопке «История»в документе также можно просмотреть историю изменений стадий текущего контрагента. При проведении документа формируются записи в регистр сведений «Стадии взаимоотношений с контрагентами» на дату документа.

На основании зарегистрированных в системе данных можно построить отчет «Анализ стадий взаимоотношений»:

Меню: интерфейс «Управление продажами» – меню CRM

ABC-анализ продаж. XYZ/ABC-анализ продаж

Если на предприятии нет задачи хранить историю и анализировать динамику изменения класса и стадий взаимоотношений с клиентами и требуется лишь получение данных на определенную дату, тогда можно не создавать документы, описанные выше, а воспользоваться отчетами «ABC-анализ продаж», «XYZ/ABC-анализ продаж»:

Меню: интерфейс «Управление продажами» – меню «Продажи»

Отчет «ABC-анализ продаж» позволяет распределить по классам 3 вида объектов: Контрагенты, Номенклатура, Менеджер покупателя:

Параметр для распределения выбираем в поле «Параметр анализа» в шапке отчета из следующих вариантов:

В настройке отчета (вызывается по кнопке «Настройка» на закладке «Общие») выбираем показатели, которые будут выведены в отчете:

На закладке АВС-классы обязательно нужно указать критерии распределения по классам:

В итоге можем получить следующие варианты отчетов:

Отчет «XYZ/ABC-анализ продаж» совмещает в себе 2 вида анализа: по привлекательности (АВС) и стадиям взаимоотношений (XYZ). Настройка отчета производится аналогично.

В результате такого анализа можно сделать выводы о ценности для компании конкретных клиентов, реализуемого ассортимента товаров (продукции, услуг). Оптимально распределить усилия и организовать работу сотрудников, отвечающих за продажи и обслуживание клиентов.

Прежде чем приступить к анализу, нужно определить его цель, какую именно информацию вы хотите получить. Затем определяем, какие именно данные вы собираетесь анализировать (объект анализа). В качестве объекта анализа могут выступать:

1. товарные группы;
2. покупатели;
3. поставщики;
4. менеджеры по продажам.

Следующий важный момент — это определение параметров, по которым будет производиться анализ. Ведь каждый из перечисленных выше объектов анализа имеет разные параметры описания и измерения.

Выполнив описанные выше действия, можно приступать к проведению анализа. В системе анализируется выбранный параметр за указанный вами период по данным, накопленным в информационной базе. На основе этого анализа в дальнейшем будет построена АВС-классификация.

Как сделать ABC анализ?

1. Определите цель анализа

   Определение критериев успешности. ABC-анализ может выполнить одну из двух основных целей: сократить расходы на закупки или увеличить поток наличности за счет наличия правильных товаров, доступных для производства или непосредственно для продажи клиентам.

2. Соберите данные для анализа

   Наиболее распространенные данные, обычно имеющиеся в стандартном бухгалтерском учете, являются ежегодными расходами по каждому пункту, включая все затраты на заказ и стоимость перевозки, если они могут быть легко рассчитаны.

3. Отсортируйте запасы по важности в порядке убывания

   По крайней мере, ранжирование каждого складского товара по себестоимости.

4. Посчитайте суммарный эффект

   С помощью электронного отчета вычисляется совокупное влияние списка складских товаров путем деления годовых затрат на общее количество годовых запасов, а затем добавив эту сумму к суммарному общему затраченному проценту.

5. Разделите запасы на категории

   У вас может не получиться точного отношения 80/20, которое требует принцип Парето. Ориентируйтесь на общую картину и не стремитесь к точному соблюдению правила 80/20. Цель заключается в том, чтобы найти области, в которых пересмотр контрактов, консолидация поставщиков, изменение методологии или внедрение электронных закупок могут обеспечить значительную экономию средств или обеспечение наличия большего объема товаров на складе.

6. Проанализируйте товары в категориях и примите соответствующие решения

   Ключом к этому шагу является последующая деятельность и отслеживание. После того как стратегическое управление затратами будет осуществляться на основе категорий, периодическое рассмотрение имеет решающее значение для контроля за успехом или невыполнением решений.

В общем смысле ABC классификация предназначена для разделения совокупности каких-либо объектов на три группы, согласно абсолютного значения одного из выбранных показателей, а XYZ анализ предназначен для аналогичного разделения, согласно отклонения этих значений от среднего значения.

На практике этот анализ можно применять к контрагентам, товарам, производимой продукции, выполняемым услугам, сравнивая их влияние на доходность, стабильность компании, оборачиваемость ресурсов и т.д.

Чаще всего в торговле применяют АВС и XYZ анализ для классификации товаров или покупателей на три характерные группы, отсортировав по объему приносимого дохода или прибыли.

В группу А попадают наиболее значимые клиенты или товары, это те 10-20% от общего количества, приносящие, согласно правилу Парето, 80% от всего объема продаж.

Группа C объединяет 75-80% наименее полезных для бизнеса элементов, дающих 5-10%.

Средняя группа С набирает 15% клиентов или товаров, приносящих 15% дохода компании.

Если же для всех покупателей или товаров вычислить среднюю величину приносимого дохода, для каждого рассчитать отклонение его показателя от средней величины, отсортировать всех по полученному значению колебания, то мы придем к XYZ классификации.

В группу X относим наиболее устойчивых клиентов/товаров, отклонения от средней у которых не превышает 15%. Эта группа представляет собой наиболее стабильных партнеров.

Отклонение клиентов группы Y не должно превышать 50%.

В группу Z попадают самые не надежные покупатели, имеющие колебание более 50%.

Наиболее информативным является анализ, совмещающий обе классификации ABC и XYZ, иногда называемый BCG, так как каждый клиент или товар сразу получает не только признак важности, но и надежности. Это приводит к появлению девяти групп (AX, AY, AZ, BX, BY, BZ, CX, CY, CZ), каждая из которых имеет свои особенности.

Содружество 1С и ABC/XYZ.

Многие конфигурации 1С на сегодняшний день предоставляют возможность ABC, XYZ анализа. В первую очередь, это конфигурации, использующие для хранения данных по взаиморасчетам и продажам товаров регистры накопления:

• Управление торговлей, версия 10.3 (УТ 10.3);
• Управление торговлей, версия 11.1 (УТ 11.1);
• Комплексная автоматизация (КА);
• Управление производственным предприятием (УПП);
• Управление предприятием ERP (УП ERP);
• Управление небольшой фирмой (УНФ).

В конфигурациях УТ 10.3, КА и УПП пользователю предоставляется практически идентичный минимальный набор возможностей по классификации покупателей.

По сути, это пара документов,

пара отчетов по покупателям

пара отчетов по продажам

и несколько вспомогательных объектов для хранения данных и параметров классификаций.

Классификация важности покупателей.

Для разделения покупателей по группам важности используется документ «ABC-классификация покупателей» в конфигурациях УТ 10.3, КА, УПП.

Этот документ при классификации ориентируется на показатель, выбранный в учетной политике программы («Сервис»/«Настройка учета»/«Учетная политика»).

Для выбора заложены 2 варианта:

1. Сумма выручки;
2. Сумма валовой прибыли.

Как и остальные показатели учетной политики, параметр ABC классификации покупателей начинает действовать с указанного периода и может периодически изменяться, но не чаще 1 раза в день.

Сам по себе документ «ABC классификация покупателей» достаточно прост. В новом документе нужно начать работу с заполнения критериев распределения, которые находятся на закладке «Параметры ». Здесь нужно указать максимальную долю выручки или прибыли, которую набирают совокупно все покупатели соответствующей группы. Эти проценты указываются произвольно, зачастую опытным путем.

Основной процесс классификации происходит по нажатию кнопки «Заполнить ».

В этот момент просматриваются данные оборотов покупателей, которые зафиксированы в регистре накопления «Продажи» за указанный период анализа, по каждому контрагенту подводятся итоги и все покупатели сортируются по полученным суммам. После чего контрагентам присваивается ABC-класс. Класс «A» будет указан у первых контрагентов, сумма которых приблизится к максимальному проценту первой группы. Аналогично будут подобраны следующие контрагенты в группу «B», а все оставшиеся попадут в группу «C».

Группы проставляются только тем покупателям, с которыми у нас заключены договора. Логика в том, что если продажи у нас ведуться с учетом договоров, то такой контрагент не случайный и может быть или стать нашим постоянным партнером.

Если на закладке «Параметры » изменить проценты групп, когда табличная часть уже заполнена, то достаточно нажать кнопку «Перезаполнить », чтобы в существующих строках были заново пересмотрены значения «ABC-класс».

В момент выполнения классификации дополнительно происходит сравнение рассчитанных групп с предыдущими значениями контрагентов. Возле каждого покупателя проставляется значок, показывающий повышение, уменьшение или повторение класса.

Кнопка «История » покажет изменения классификации контрагента выбранной строки табличной части.

Здесь отображаются те записи регистра сведений «ABC-классификация покупателей», которые создаются в процессе проведения этого документа.

То есть все данные из табличной части попадают в соответствующий регистр сведений. Поэтому все, что будет исправлено или добавлено в строки документа также будет учитываться в базе. Можно самостоятельно заводить или редактировать классификацию контрагентов по своему усмотрению не смотря на механизм автозаполнения.

Следует отметить, что здесь же сразу отображается основной менеджер покупателя, хранящийся в карточке контрагента. Это удобно, если сразу реагировать на понижение класса контрагента, что означает уменьшение сумм покупок и требует выяснения причин.

Классификация надежности покупателей.

В УТ 10.3, УПП и КА классификация по XYZ совмещена с определением принадлежности покупателей к потенциальным, новым, постоянным или потерянным, что можно в какой-то мере считать стадиями взаимоотношений. Поэтому и документ, используемый для этого, называется «Классификация покупателей по стадиям взаимоотношений ».

Так же, как и при ABC классификации, в учетной политике нужно выбрать параметр распределения покупателей по стадиям взаимоотношений, на основании которого и будет происходить расчет надежности.

Доступен один из следующих вариантов:

• Сумма выручки;
• Сумма валовой прибыли;
• Количество продаж;
• Количество проданных товаров;
• Интервалы между расчетными документами.

В документе «Классификация покупателей по стадии взаимоотношений» часть показателей, влияющих на автоматическую установку групп контрагентам находятся на закладке «Распределение».

А часть показателей перенесены на закладку «Параметры».

Все эти параметры и показатели отображаются прямо в форме списка.

При нажатии на кнопку «Заполнить » будет выполняться анализ того же регистра накопления «Продажи » по накопленным суммам покупателей, а точнее сказать по коэффициентам вариации или отклонению итогов продаж от среднего значения среди всех контрагентов с периодичностью, указанной в параметрах распределения документа.

В первую очередь устанавливаются как «Разовый» те клиенты, количество покупок которых соответствует интервалу разовых покупателей. Потенциальными будут указаны покупатели с количеством продаж меньше нижнего порога разовых покупателей. Потерянными становятся покупатели, у которых ранее была установлена группа классификации, но теперь продаж нет.

Остальные покупатели считаются постоянными, для них и будет выполняться классификация по XYZ, согласно указанным на закладке «Параметры » начальным и конечным значениям коэффициента вариации для каждой группы.

Так же, как и при классификации важности, визуально значками отмечается динамика изменения показателей, доступна и расшифровка истории.

Но в этом случае история состоит из движений регистра сведений «Стадии взаимоотношений с контрагентами», которые содержат не только класс XYZ, но и стадию.

Также можно пользоваться ручной корректировкой табличной части или ручным вводом строк.

Отображение ABC и XYZ в отчетах.

Сохраненные классы покупателей можно увидеть в следующих отчетах.

Анализ стадий взаимоотношения покупателей на первый взгляд только отражает созданную документами классификацию покупателей. Но на самом деле, кроме стандартных возможностей группировки и отбора данных по кнопке «Настройка », отчет не только показывает стадии взаимоотношений и классы XYZ, а также отображает классы ABC.

Отчет «ABC-анализ покупателей» прямо противоположен. Группируются покупатели по классам важности с выводом текущей стадии взаимоотношений.

Кроме того, есть отчет, для которого не нужно предварительное оформление документов по классификации. Этот отчет, «ABC -анализ продаж » тоже строится по данным регистра накопления «Продажи ».

Использование этого отчета имеет ряд положительных моментов:

1. Можно анализировать не только контрагентов, но и товары, и даже менеджеров, работающих с контрагентами.

1. Параметров анализа в отчете четыре, а не только выручка и прибыль. Добавлена возможность анализа по количеству проданного товара, а также выручка без НДС.

1. Нет необходимости предварительно заполнять документы по классификации.

В настройках отчета, кроме привычных группировок, отбора и сортировки присутствуют граничные значения долей групп ABC. Эти проценты и будут использоваться отчетом в момент формирования.

В тоже время отчет не может отобразить динамику классификации, так как не сохраняет историю показателей. Вручную классификацию здесь уже тоже не подправить.

Приятным дополнением в этом отчете для пользователя будет кнопка «Диаграмма», которая выводит результат отчета в дополнительное окно диаграммы, где можно поэкспериментировать с визиульным представлением выбирая всевозможные типы диаграмм.

Аналогичный отчет, выполняющий классификацию расчетным методом, «на лету», это «XYZ/ABC-анализ продаж». Отчет похож на предыдущий, но предоставляет наиболее полный набор данных, хотя в нем диаграммы уже нет.

В настройках можно из отчета XYZ/ABC сделать отчет ABC/XYZ, поменям местами группировки строк.

Картина при этом качественно меняется. Вот фрагмент обоих вариантов отчета:

Конечно же обязательно нужно в отчете указать граничные значения для всех крупп.

Особенности интерфейсов.

Конечно, у пользователя может не быть доступен «Полный» интерфейс. В таком случае описанные отчеты и документы могут прятаться в пункте «CRM» или «Продажи».

Особенности учета конфигурации «Управление небольшой фирмой».

Конфигурация УНФ 1.5 из всего арсенала классификации ABC и XYZ предоставляет только 2 отчета, расположенных в разделе «Анализ».

Оба отчета сразу показывают данные в табличном виде, совместно с диаграммой.

Параметры, применяемые при классификации, указываются в настройках отчетов.

В остальном отчеты подобны ранее описанным отчетам «ABC-анализ продаж» и «XYZ/ABC-анализ продаж».

Особенности конфигураций УП ERP и УТ 11.1.

В плане организации ABC и XYZ классификации конфигурации УП ERP и УТ 11.1 практически идентичны. Набор существующих отчетов этой тематики похож на предыдущие конфигурации, но изменен принцип хранения информации о группах важности и надежности.

В этих конфигурациях классификацией занимается регламентное задание, которое незаметно для пользователя анализирует показатели продаж, согласно настройкам программы и сохраняет классы покупателей, товаров и менеджеров в отдельных регистрах сведений, которыми и пользуются отчеты. Это значительно увеличивает быстродействие отчетов, так как нет необходимости повторного расчета групп классификации.