Обоснованный торг. Торг – это что? Понятие в разных сферах жизни

Кликните на изображение, чтобы увеличить его

Оказывается, многие соискатели навязывают работодателям свои условия, причем уже на первом собеседовании. Диплoматичность и умение вести переговоры помогут добиться лучших условий труда!

Искусству дипломатии не учат в школе, но многие и так в совершенстве владеют техникой манипуляции и стремятся навязать окружающим своим условия. Даже на первом собеседовании: согласно опросу службы исследований компании HeadHunter, каждый десятый соискатель при первой же возможности на собеседовании добивается лучших для себя условий!

Склонить работодателя на свою сторону, уверены кандидаты, им помогает вовсе не уникальный опыт, а дипломатичность, умение вести переговоры, интеллект и смекалка.Правда, для некоторых «торги» заканчиваются печально: 11% респондентов констатировали, что попытка диктовать свои условия послужила отказом в трудоустройстве.

Опрос проводился Службой исследований компании HeadHunter 1-6 ноября 2012 г. среди 3841 работников компаний.

39% кандидатов обычно соглашаются на условия работодателя, а 52% озвучивают свои притязания только в том случае, если их принципиально что-то не устраивает. 9% опрошенных указали, что стараются «прогнуть» работодателя под свои требования при первом удобном случае.

Чаще всего высказывать собственные условия позволяют себе те, у кого более высокий статус: 21% топ-менеджеров выбирают именно такую тактику на собеседованиях.

71% опрошенных указали, что им удавалось добиться своего на собеседовании.

Примечательно, что топ-менеджерам это удается лучше всего: 87% добиваются выполнения своих условий.

69% опрошенных уверяют, что именно умение вести переговоры и дипломатичность позволили им добиться лучших для себя условий на собеседовании.

Уровень зарплаты (72%) - первое, что чаще всего поддается коррекции со стороны работодателя. Чуть менее трети опрошенных указали, что добились гибкого графика работы (31%), повышения по карьерной лестнице в ближайшей перспективе (28%), а также дополнительных материальных бонусов и премий (23%).

Половине опрошенных удалось поднять зарплату на 15-20% от оговариваемой работодателем суммы.

Среди тех, кому удавалось «прогнуть» работодателя, примерно половина (55%) торгуются, а 41% жестко диктуют свои условия.

Интересно, что среди тех, кто на собеседовании жестко стоит на своем, 21% блефуют и попросту выбивают деньги из работодателя.

Увы, не для всех «торги» с работодателем закончились успешно: 11% опрошенных констатировали, что их попытки озвучивать свои условия на собеседовании привели к отказу в работе.

Большинство работников, которые неизменно соглашаются на озвученные работодателем предложения, указали, что условия труда их всегда устраивают. Некоторые респонденты уточнили, что они не принимают приглашения на собеседования на позиции, условия которых их заведомо не нравятся. 29% считают, что торг на интервью неуместен, а 16% просто скромничают.

При этом часто, словно повинуясь какому-то импульсу, продавцы добавляют:

«Торг уместен».

Почему они добавляют эту фразу после указания цены?

Ответы на этот вопрос бывают разными.

Некоторые говорят, что это делается для того, чтобы цена не отпугнула потенциального покупателя - если он думает, что торг уместен, то скорее решится посмотреть на машину. Другие утверждают, что делают это, потому что не хотят упустить шанс продать, даже если и придется немного снизить цену. Третьи видели чужие объявления с припиской «торг уместен» и поэтому убеждены, что это часть правил для продажи подержанных вещей.

Однако профессионалы считают, что использование «торг уместен» - ошибка. Более того, об этом нужно забыть навсегда.

Почему?

Задайте себе вопрос: а что думает покупатель, увидев слова «торг уместен»? Они скажут ему, что вы готовы продать дешевле, чем написано в объявлении.

Это ослабляет вашу позицию. Вместо того, чтобы заставить покупателя думать, что ему придется сражаться с другими за право купить машину по цене выше указанной, он выходит на старт, уже зная, что продавец боится не продать свой товар.

И кому это на руку?

Конечно же, потенциальному покупателю!

Таким образом, написав в объявлении «торг уместен», вы почти всегда ослабляете свою позицию, обнаруживая горячее желание продать. Вы открываете торги «обсуждаемой» ценой, которая ниже заявленной, при этом не узнав ничего о том, насколько заинтересован в товаре сам покупатель.

Иначе говоря, вы сразу даете покупателю фору - начинаете футбольный матч при счете в 6:0 в его пользу. А если покупателю из-за семейных проблем нужно купить машину именно сегодня, он посмотрел четыре машины, ваша уже пятая и времени у него больше нет? При таких обстоятельствах цена даже в два раза большая может оказаться для покупателя выгодной.

Ведя переговоры, вы не знаете, что на уме у другого человека и насколько обстоятельства давят на него, и уж наверняка вы пребываете в полном неведении относительно намерений собеседников до начала переговоров. Вы могли бы что-то понять в ходе беседы с покупателем, но, написав «торг уместен», вы лишили себя возможности выяснить реальное положение дел. Покупатель же, напротив, уже кое-что знает о ваших намерениях благодаря объявлению с фразой «торг уместен», то есть еще до встречи с вами. В позициях сторон возникает асимметрия - и не в вашу пользу.

Итак, покупатель уже знает кое-что о вашем отношении к запрашиваемой цене - то, что вы настолько в ней не уверены, что согласны и на меньшую сумму еще до начала торгов. Вы же ничего не знаете о том, считает ли он предложенную в объявлении цену хорошей или неприемлемой для себя. Таким образом, в той степени, в которой прочность переговорной позиции определяется относительным желанием каждой из сторон заключить сделку, финальная цена, скорее всего, будет в пользу покупателя.

Профессионалы считают, что использование сигналов типа «торг уместен» - это ошибка продавца. Если покупатель не воспользуется таким сигналом, то совершит не менее серьезную ошибку. Практика показывает, что покупатели сплошь и рядом игнорируют «приглашение к торгам» и платят запрашиваемую цену. Иначе говоря, покупатели не всегда понимают смысл, заложенный в словах «торг уместен», и позволяют продавцу сорваться с крючка.

Увы, мы не можем всегда рассчитывать, что наши ошибки будут исправлены ошибками других.

Торг уместен. Это базовый принцип любого бизнеса. Если вы не торгуетесь — оторвите себе руки. Фигурально. Торговаться можно всегда.

Хотя нет, есть один момент: когда вам делают что-то от щедрот, по одолжению. И обе стороны это понимают. Например, когда в сделке есть отношения, связанные с покровительством или чем-то в этом духе.

Когда же сделка чистая — «купи-продай», — то всегда нужно торговаться. За спрос денег не берут. Если всем давать столько, сколько они просят, себе ничего не останется. Любое предложение подразумевает, что человек готов уступить по цене.

Рассмотрим, например, помещение. 500 тысяч рублей в месяц. Классное, крутое. Но мы знаем, что выше 250 тысяч за него платить не можем. Поэтому отвечаем на предложение: мужики, давайте мы дадим вам 250 и заедем завтра. А те и рады: давайте, но если вдруг что — вы в течение недели съезжаете. Потому что хорошо иметь арендатора, который платит хоть что-то, когда вообще никого нет. Повесили вывеску, а сверху — «помещение сдается».

И просидели так год. Помещение все сдавалось и сдавалось. А потом вся улица встала и сходила на хрен. Потому что доллар прыгнул, а все договоры были в «убитых енотах». Правда, была на этой улице пара арендаторов, плативших строго в рублях. Конечно, мы оказались среди них. А объявление про аренду собственник теперь снял — ему же не хочется, чтобы такой выгодный и постоянный клиент вдруг съехал.

Это глава из книги про Мосигру «Бизнес как игра». Вот сама книга , её можно купить. Если вам интересно — можете подписаться на рассылку в форме ниже, мы присылаем подобные штуки, которых нет в книге, 2-3 раза в месяц.

Реалии сегодняшнего рынка таковы, что цены на квартиры подлежат обсуждению.

Поэтому дальнейшее развитие событий будет зависеть от того, насколько хорошо Вы и Ваш риелтор подготовились, проводя исследование рынка перед продажей.

Понятно, что при продаже стоит дилемма, что писать в объявлении- при средней рыночой цене, например, 6 миллионов рублей, бессмысленно ставить 6, 5 миллиона, Вам просто никто не позвонит. Не сильно поможет «хитрость»- не ставить цену вообще. Что Вам даст 10 разговоров примерно такого содержания:

«Сколько стоит Ваша квартира?»

«Шесть миллионов»

«Понятно», и короткие гудки. Что Вам понятно? Эта цена- дорого для этого покупателя? А сколько было бы не дорого? И кто это- риелтор, покупатель или Ваш собрат по «несчастью»- такой же продавец аналогичной квартиры?

Вот почему так важна помощь специалиста -риелтора на этом этапе-на этапе определения цены.

Помимо указанной стоимости квартиры некоторые особенно «продвинутые» продавцы- и новички, и сотрудники агентств недвижимости, - пишут замечательную фразу: «Торг уместен». Этим как бы говорится- цена не окончательная, подлежит рассмотрению. А между строк читается: "Вообще -то мы очень хотим получить эти самые 6.5 миллионов, но если нам их не дадут, мы удовлетворимся меньшим".

То, что первая атака будет на выставленную цену, можете не сомневаться. А Ваша фраза «Торг уместен» укрепит Ваших оппонентов в намерении сразу же сбить цену на Ваши метры. И атака будет не на просмотре, когда Ваше жилье может понравиться покупателю, а еще на стадии первых телефонных звонков, когда Ваш вариант будет один из многих в списке для обзвона.

«Я по Вашему объявлению о продаже квартиры звоню. Там цена указана 6.5 миллионов, написано, что торг уместен. А сколько можете сбросить?»

Не будь в объявлении обсуждаемой приписки, на этот вопрос можно было бы ответить:

«Мы готовы обсуждать конструктивные предложения о нашем сотрудничестве при личной встрече», и этот ответ был бы нормально воспринят звонящим.

А вот Ваша приписка «Торг уместен» приведет к тому, что подобный вежливый отказ будет воспринят болезненно, и до просмотра дело может не дойти. Просто звонивший надеялся на понижение цены- ведь Вы же сами пообещали в объявлении- и, не получив его, банально обидился.

В отличие от простой продажи, скажем, килограмма яблок на рынке, продажа недвижимости сложная и длительная сделка. Причем, помимо суммы, которую получит владелец, существует ряд очень важных моментов, которые крайне важны при заключении сделки.

Один из наиболее существенных моментов- статус сделки при проведении обмена через куплю -продажу. Если задаться целью, в большинстве случаев квартиру можно продавать свободной, то есть не связывать продажу Вашего жилья с покупкой квартиры для Вас. В условиях стагнирующего рынка можно вообще разорвать эти сделки, не выписываясь и не выезжая из квартиры. И такое решение дорогого стоит. Специалист, проанализировав рынок, сможет сказать Вам, насколько дороже (и, самое главное, быстрее) можно продать жилье, если не ставить условие одновременности проведения сделок. Ведь у Вас резко увеличится количество потенциальных покупателей за счет людей, получивших ипотечный кредит. Разница в цене между свободной продажей и альтернативной сделкой может достигать 15-20%!

Если в квартире сделан хороший ремонт, подлежит обсуждению, что из мебели, особенно встроенной, останется в квартире. Да, бывает такое, что покупателю не терпится все сделать по-своему. Но чаще, хорошая кухня, шкаф -купе, сделанная на заказ прихожая могут обсуждаться при торге. Никаких «железных» правил в отношении того, что должно в квартире остаться, а что можно забрать с собой, нет. Все зависит от того, как договорятся покупатель с продавцом. Важно только одно- при освобождении выполнить те договоренности, которые были заключены при подписании предварительного договора и договора купли-продажи.

Некоторые клиенты считают мелочным рассчитываться за не новую мебель, кухонную технику. Однако если сложить все эти «мелочи», набегает приличная сумма, а покупатель, который значительную часть своего заработка будет отдавать, чтобы расплатиться с ипотечным кредитом, готов довольствоваться на первых порах «бэушной» техникой.

Очень важны сроки освобождения квартиры, как юридического- снятие с регистрационного учета проживающих, так и физического. Просто заранее определите для себя, сколько Вам- именно Вам -стоит то или иное условие.

Теперь Вы готовы к торгу.

Железное правило- никаких односторонних уступок.

И никакой инициативы. По снижению цены.

Сколько раз приходилось быть свидетелем таких «переговоров»:

«А Вы торгуетесь?»

«Ну да, тысяч 100 мы готовы сбросить».

А почему 100? Или не 50? Или, чего уж там мелочиться, скидывайте все 300. А покупатель надеялся получить с Вас всего-то 30 тысяч, которые он будет платить за оформление. На мой взгляд, любое предложение снижения цены должно быть как-то обосновано. Или же покупатель должен предлагать ту цену, по которой он реально хотел бы приобрести квадратные метры.

Если Ваш «пакет предложений» продуман, Вам будет что пожертвовать на торгах.

Хуже всего, когда цена, указанная в объявлении, - это самый минимум, который по разным причинам необходимо получить. Продать квартиру как свободную Вы не можете, а мебель просится на помойку. Куда снижаться в таких условиях?

По своему опыту, знаю, что торговаться мы не умеем. Либо сразу «сдаемся», либо излишне эмоционально реагируем на замечания по поводу нашей квартиры.

«Представляешь, я этот шкафчик сделал еще в школе на уроке труда, а ОН сказал, что место такому хламу на помойке!»

И специалист - риелтор, изучивший рынок, может съэкономить Вам достаточно денег при показе Вашего жилья и обсуждения условий предстоящей сделки.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Моим знакомым надо было достаточно срочно продать квартиру- с помощью родителей ребята приобрели просторное жилье, в котором для подросшего ребенка можно выделить отдельную комнату. И теперь хотелось поскорее получить денег для того, чтобы сделать ремонт и купить мебель.

Еще при первом осмотре я готовил «пирог», «куски» которого можно разменивать при торге. Мы с Андреем обсудили, сколько он заплатил за кухонный гарнитур, сколько за встроенные шкафы. Отдельно я планировал взять деньги за видеодомофон, интернет и спутниковое телевидение.

Первые просмотры проходили, когда его жена Марина уходила гулять с малышом.

Алла, позвонившая по объявлению, мне сразу понравилась, было ясно, что человек понимает, чего хочет. Она долго осматривала квартиру, а Марина, послав на этот раз Андрея гулять с ребенком, ходила за ней по пятам, выдавая «бесценные» комментарии: «Кухню мы оставляем, на нашей новой квартире кухня больше, да и надоел нам этот гарнитур, и шкафы все оставим, не выламывать же! А тарелку спутникового телевидения Андрюшке на работе подарили, мы нашу здесь оставим!» Когда я наконец-то дотянулся до нее и зашипел ей в ухо: «Тише! Говорю Я!» - было поздно. Мы сдали позиции на 300 тысяч рублей. Путем жестоких торгов мне удалось отстоять свою цену- просто повезло, что наши ближайшие конкуренты продали свои метры за день до показа, а у Аллы кончался срок одобрения кредита и договор аренды квартиры, в которой она проживала.

Можно ли научиться торговаться? Можно. Желательно, посещая практически занятия - то есть продавая, хотя бы квартиры. А еще есть прекрасная книга Гевина Кеннеди "Договориться можно обо всем", которая у любого агента по недвижимости должна стать настольной книгой.

Консультант только что закончил 10-минутную презентацию о том, как он предполагает решить проблему компании клиента по сбыту их товаров. Гонорар, который он запросил, составил £35 000.

Президент компании склонился над столом и спросил:

– А вы готовы обсуждать размер гонорара?

Консультант прекрасно понимал, что если он ответит «да», то сразу будет вынужден снизить сумму гонорара, а ответив «нет», он загонит себя в угол, если клиент все-таки не согласится с суммой гонорара.

Он на секунду задумался и ответил:

– Я всегда готов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми.

Президент компании молча кивнул.

Неделю спустя консультанту дали добро на реализацию его проекта.

Речь о гонораре больше никто не заводил.

Иначе говоря, вы сразу стартуете с гандикапа – начинаете теннисный матч при счете 0:40. А что если покупателю из-за семейных проблем нужно купить машину именно сегодня, он посмотрел четыре машины, ваша уже пятая и времени у него больше нет? При таких обстоятельствах цена £5200 – и даже больше – будет для него (не говоря уже о вас!) выгодной сделкой.

Ведя переговоры, вы не знаете, что на уме другого человека или насколько обстоятельства давят на него, и уж наверняка вы пребываете в полном неведении относительно намерений собеседников до начала переговоров. Вы могли бы что-то понять в ходе беседы с покупателем – но, написав «торг уместен», вы лишили себя возможности выяснить реальное положение дел. Покупатель же, напротив, уже кое-что знает о ваших намерениях благодаря объявлению с фразой «торг уместен», то есть еще до встречи с вами. В позиции сторон возникает асимметрия – и не в вашу пользу!

Итак, покупатель уже знает кое-что о вашем отношении к запрашиваемой цене – то, что вы настолько в ней не уверены, что согласны и на меньшую сумму еще до начала торгов. Вы же ничего не знаете о том, считает ли он £5200 хорошей или неприемлемой ценой. Таким образом, в той степени, в которой прочность переговорной позиции определяется относительным желанием каждой из сторон заключить сделку, финальная цена, скорее всего, будет в пользу покупателя.

Я считаю, что использование сигналов типа «торг уместен» – это ошибка продавца. Если же покупатель не воспользуется таким сигналом, то совершит не менее серьезную ошибку. Практика показывает, что покупатели сплошь и рядом игнорируют «приглашение к торгам» и платят запрашиваемую цену! Иначе говоря, покупатели не всегда понимают смысл, заложенный во фразе «торг уместен», и позволяют продавцу сорваться с крючка, на который он сам себя подцепил. Увы, мы не можем рассчитывать на то, что наши ошибки всегда будут исправлены ошибками других.

Проблема того, почему покупатели не пользуются приглашением продавцов к торгу, может послужить источником дохода для социолога или исследователя типов аномального поведения. Для нас главное, чтобы в будущем вы этой ошибки не совершали.

Если вы видите объявление о продаже, где рядом с ценой стоит «торг уместен», то можете смело рассчитывать на то, что максимальная цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой цены. Вдобавок вы знаете, что его самая низкая выходная цена тоже понижается, потому что минимальная цена, на которую он согласится, ниже его максимального ожидания. А на что он все-таки согласится, вы не узнаете до тех пор, пока не начнете торг с заниженного (по-настоящему заниженного) предложения. Следуйте правилу Джека!

Может быть, вы уже пятый его потенциальный покупатель, и он очень не хочет потерять вас так же, как потерял четверых других. Время каждой сделки рано или поздно истекает – возможно, истекает оно и для него.

То, что он поставил рядом с ценой фразу «торг уместен», демонстрирует его любительский подход к продаже, и нет ничего постыдного в том, чтобы этим воспользоваться. Более того, вы окажете ему и обществу в целом большую услугу, если научите хоть одного человека правильно вести дела. Вашим призом будет скидка с цены, его наградой – приобретенный опыт.

Прекрасный способ перевоспитания продавцов с низкой самооценкой!

Если вы поспрашиваете людей (как делаю это я на своих семинарах), почему они включают фразу «торг уместен» в свои объявления (и не только о продаже машин), то в качестве аргумента чаще всего услышите, что они хотят любым способом продать подержанное имущество, потому что:

– мне нужно место, а она (он, оно) здесь мешает;

– мне нужны деньги для того, чтобы купить новую (новый, новое);

– я просто хотел избавиться от нее (него), и любая цена для меня подарок.

Иными словами, на них давят различные обстоятельства. При этом проблема цены для них вторична – лишь бы она была «где- то в районе запрашиваемой». Но постарайтесь понять: вы можете быть не одиноки в своем желании заключить эту сделку. На покупателя его обстоятельства могут давить еще сильнее. Не иметь это в виду означает сделать уступки еще до начала переговоров, а начинать с уступок, не получая ничего взамен, – значит оказаться на очень скользкой наклонной плоскости, по которой легко съехать к полной сдаче своих позиций.

Внушенные самим себе иллюзии о том, что все карты на руках у другой стороны (так говорят профсоюзные деятели о менеджменте, менеджмент о профсоюзах, покупатели о продавцах, и наоборот), могут стать дорогостоящей ошибкой.

Цена, которую вы назначаете за подержанную вещь, часто абсолютно произвольна. Это цена, которую вы хотели бы получить, а не та, которая наверняка «выстрелит».

К счастью, вы довольно скоро узнаете, что думает рынок о реалистичности вашей цены. Мечта о том, что огромные толпы соберутся у ваших дверей, чтобы сражаться за право купить кучу старого барахла, неизменно рассыпается в прах.

В большом бизнесе дела обстоят аналогично, несмотря на все трактаты, в которых ученые мужи пытаются доказать, что ценообразование – вопрос науки, а не интуиции.

Вы вряд ли узнаете, что думает рынок о вашей подержанной вещи в данный конкретный момент, и вы, скорее всего, заблуждаетесь относительно ее реальной ценности.

Вы можете считать, что старый стол стоит кучу денег только потому, что вашей бабушке его подарили в день ее свадьбы – а рынок может полагать, что этот стол годится разве что на дрова. Так что удачи вам и попутного ветра – по крайней мере, вы дорого цените свои мечты.

Я однажды понесся через весь Эдинбург, чтобы увидеть то, что в объявлении значилось как «античный письменный стол» с ценой £70. (Кстати, при такой цене я мог бы догадаться, о чем идет речь.)

Упомянутый стол оказался обычным канцелярским столом (самым дешевым из тех, которыми снабжались госучреждения в начале пятидесятых). Нынешний (вышедший в отставку) владелец выкупил его у своего собственного офиса, когда вся старая мебель была выставлена на распродажу. Видимо, он считал стол антиквариатом потому, что сам двадцать лет протирал за ним штаны.

Вы знаете, сколько платили сами за тот или иной предмет из своего хозяйства, но вы не можете знать, сколько готовы заплатить за него другие, до тех пор, пока не попытаетесь его продать.

Не зная, какой должна быть цена, вы испытываете искушение прикрепить к ценнику «торг уместен», чтобы привлечь потенциальных покупателей. Но таким образом вы одновременно предлагаете им скорректировать вашу оценку стоимости вещи. И уж если они отреагируют на ваше приглашение, то наверняка будут рады помочь и с корректировкой.

Понятно, что заставить кого-то посмотреть на ваш автомобиль, старую стиральную машину или картонную коробку с книгами – необходимый первый шаг к тому, чтобы это хозяйство продать. Если никто не увидит то, что вы продаете, то никто ничего и не купит. Тут и возникает желание назвать достаточно низкую цену для того, чтобы привлечь покупателей, но достаточно высокую для того, чтобы для вас продажа имела смысл.

Назначить «правильную» цену – задача непростая. Насколько «высока» слишком высокая цена и насколько «низка» слишком низкая? Однако, если уж вы остановились на какой-то цене, зачем «уточнять» ее с помощью фразы «торг уместен»? Этим шагом вы демонстрируете свою неуверенность относительно цены.

Вам известно, что каждый, кто не поленился прийти и взглянуть на ваши вещи, уже на полдороги к тому, чтобы их купить, – ведь исследование рынка подержанных вещей в поисках дивана требует времени и усилий.

Спустя какое-то время покупатель начинает поглядывать на вещь, цена за которую кажется выгодной, пусть даже это не совсем то, что он ищет.

Что значит «выгодная» – вы можете определить как угодно. Действительно, критериев множество. Можно сравнивать цену подержанной машины с ценой новой; можно сравнивать с той ценой, которую вы предполагали за нее заплатить; можно сравнивать ее с ценой, которую заплатил ваш приятель неделю назад. Число вариантов бесконечно, почему нам и удается оправдать наши «выгодные» сделки хотя бы перед самими собой.

Сила покупателя в том, что он знает: цена газетных объявлений о продаже относительно недорогих предметов может составлять значительную долю продажной цены, особенно если объявления даются несколько раз подряд.

Вы должны взвесить последствия того, что потенциальный покупатель может и не клюнуть на ваше предложение. Это автоматически влечет за собой дополнительные расходы (такие, как подача объявлений и ожидание) на привлечение новых покупателей.

Если вам хочется избежать этих расходов, вы можете сделать это единственным образом: быть готовым понизить начальную цену £5200 до несколько меньшей суммы. Тут-то и возникает ложный аргумент в пользу выражения «торг уместен»: вы хотите дать покупателю понять, что близкое к заявленной цене предложение будет вами принято.

Но я повторяю: надо иметь в виду, что покупатель также сталкивается с проблемой затрат времени и средств на поиски. И этих затрат он сможет избежать, если придет к соглашению с вами. Обстоятельства давят на него таким же образом, как они давят на вас. Однако он понятия не имеет о силе их давления на вас – если только вы сами не продемонстрируете ему это своим поведением, например стараясь как можно быстрее «добить» сделку.